¿Qué es un lead o prospecto en marketing?

Uno de los objetivos de las estrategias de marketing digital es la generación de leads, sin ellos no puede haber conversiones ni ventas. No todos los leads acabarán siendo clientes, porque no a todos se les puede cualificar. Un lead está considerado como un cliente potencial, alguien que nos ha dejado sus datos de contacto porque muestra cierto interés por nuestros productos o servicios. Los leads son contactos que han pasado a formar parte de nuestra base de datos voluntariamente. Lo más importante es no perderlos de vista y educarlos para que lleguen a convertirse en clientes. Cuantos más leads consigas, mayores serán las probabilidades de conseguir clientes.

¿Qué es un lead cualificado? ¿Cómo se generan los leads? En este post te lo contamos absolutamente ¡todo!. 

¡Empezamos!

Definición y características de un lead 

Un lead es ni más ni menos que un cliente potencial, así de sencillo. Puede referirse a una persona u organización que muestra interés en lo que vendes. Ese interés queda patente al dejarte sus datos de contacto, como una dirección de correo electrónico, un nombre o un número de teléfono. Pasará así a formar parte de tu base de datos y podrás interactuar con él. 

Normalmente, un lead deja sus datos de contacto a cambio de tener acceso a un contenido de su interés. Pero hablar de leads en marketing online puede crear cierta confusión. Hay diversas maneras de entender qué es un lead en función del momento del proceso de compra o de la campaña en el que nos encontremos.  

Ventas y marketing ¿Cómo interactúan?

Como un lead deja sus datos de contacto de forma voluntaria, podremos interactuar con él de manera no intrusiva. Podremos enviarle mails, compartir con él contenido que le puede parecer interesante, hacerle descuentos, u ofrecerle promociones especiales, entre otras cosas. La idea es educarlo para poder convertirlo en un cliente, es decir, que a través de ciertas acciones de marketing tenemos que ser capaces de transformar un cliente potencial o prospecto en un cliente que compre nuestro producto o servicio. 

En este proceso de conversión es fundamental enviarle información de interés sobre lo que vendemos. Tenemos que hacerle ver que beneficios obtendría si comprara nuestros productos o si contratara nuestros servicios. Hay que demostrar a los leads que son la mejor solución a sus problemas y que son mejores que los de nuestra competencia. Un lead cualificado correctamente debería acabar comprándote, de ahí la importancia que tiene para una empresa la generación de un lead. Ten en cuenta que la mayoría no acabarán comprándote, solo lo harán unos pocos.

Tipos de leads

Podemos definir tres tipos de leads en marketing digital en función de la fase del ciclo de compra en la que se encuentren: 

Visitante:

Es aquel que acaba de descubrirte y ha llegado a tu sitio web buscando información sobre lo que vendes.

Lead (TOFU):

Deja sus datos de contacto, pero todavía no está preparado para comprar. Debemos realizar acciones de marketing para que le ayuden a avanzar. 

Marketing Qualified Lead (MQL):

Es un contacto ya con posibilidades de convertirse en cliente. Considera tu producto como una posible solución a su necesidad, pero hay que seguir cualificándolo para que acabe por considerarnos como la mejor solución del mercado.

Sales Qualified Lead (SQL):

Es un lead caliente, ya piensa que nuestro producto es el mejor. Para que definitivamente nos acabe comprando, debemos enviarle algunos incentivos como descuentos, muestras o demos gratuitas, etc.

¿Cómo se consigue un lead?

Un lead puede ser generado a través de dos canales: Offline y Online. Si utilizas el canal offline puedes atraerlo a través de formularios en papel, ferias, sorteos, por teléfono, por descuentos en tienda física, etc. Si usas el medio online, que es de donde provienen la mayoría hoy en día, puedes emplear las redes sociales, la búsqueda orgánica, etc. 

En general, en el canal digital, el proceso de atracción de leads funciona de la siguiente forma: 

• Se crea contenido de valor y se muestra en Internet para que sea visible.
• Los usuarios verán tus contenidos que les parecerán atractivos y sentirán la necesidad de tenerlos.
• Rellenarán con sus datos de contacto un formulario para poder descargarse el contenido. Este formulario se puede incrustar en una landing page, en un sitio web, en un artículo de un blog, en una campaña de Facebook, etc. 
• Esos datos de contacto quedarán almacenados en una base de datos para poder seguir interactuando con ellos.

De todo esto se deduce que para captar leads tienes que empezar generando contenido de calidad y que les resulte interesante a tu público objetivo. También que hagas posible que se lo puedan descargar a través de un formulario en el que dejen sus datos de contacto. 

Para que dejen sus datos de contacto en un formulario tienes que utilizar un lead magnet, que como ya lo dice sus propias palabras, atraen leads. Es un incentivo que se emplea para que la audiencia quiera descargarse un contenido en pdf a cambio de dejar sus datos. Si el incentivo no es suficientemente efectivo, habremos fracasado, porque no conseguirás que dejen sus datos de contacto que tanto necesitas para seguir cualificándolos. Puede ser que te consideren spam o que el lead magnet no sea suficientemente interesante para que deseen descargarlo. 

El lead magnet tiene que ser capaz de atraer a una gran cantidad de usuarios que están en las fases iniciales de compra, para después cualificarlos mediante contenido educativo y convertirlos en leads cualificados, que son aquellos que están preparados para comprarte. Si solo atraemos visitas a la web y no dejan sus datos de contacto, no estarás consiguiendo nada. No podrás educarlos para que te compren. No conseguirás ventas, sino simplemente visitas. Quédate con este dato, únicamente un 1,5% de los leads se convierten en clientes, así que crea estrategias de marketing online que sean capaces de atraer muchos leads para poder aumentar tus ingresos. 

Conseguir una base de datos formada por estos leads es imprescindible para poder generar ventas. Cuando consigues un lead, pasas a saber quién es, cómo contactarlo, qué problema quiere solucionar, y cómo puedes ayudarle con tus productos o servicios.

Diferencias entre un lead y un suscriptor

Muchas personas tienden a confundir un lead con un suscriptor, y no es lo mismo. Un lead es un usuario que se encuentra en una fase inicial de compra, pero todavía hay una fase previa que es el suscriptor.

Los suscriptores son usuarios que tienen interés en nuestra marca y que quieren seguir teniendo contacto con nosotros. Se han dado de alta en una newsletter o en un blog, pero su intención no es comprar. Aun así, les puedes enviar contenido indirectamente para que se transformen en leads, que son los que si muestran interés por tus productos o servicios, pero que aún no están preparados para comprarlos.

Nunca hay que subestimar un suscriptor, porque mientras que un lead puede que descargue el contenido que le interesa y ya no vuelvas a saber más de él, un suscriptor si quiere seguirte. Muchos leads no podrán ser cualificados porque no responderán al perfil de tu buyer persona, pero eso es inevitable y tampoco viene mal tenerlos porque te ayudarán a difundir tus contenidos, darán like a tus publicaciones en redes sociales, y leerán tus emails. 

Consideraciones Finales

Generar leads es fundamental para conseguir ventas. Un lead es una persona que muestra interés por tus productos o servicios, pero que todavía no está preparada para comprar. Para captar leads es necesario ofrecer contenido que les resulte atractivo y hacer posible que puedan descargarlo si dejan sus datos de contacto en un formulario. Una vez se tengan esos datos, se puede seguir interactuando con ellos con el fin de prepararlos para que compren. No todos los leads acabarán convirtiéndose en clientes, porque no a todos se les puede cualificar. Cuantos más leads consigas, mayores serán las posibilidades de generar clientes. 

¡Atrae muchos leads!